Wallet-share

Depois do descanso do Carnaval (o meu, pelo menos, regado a Rock and Roll), já era hora de ler os e-mails e as dezenas de newsletters que assino. Acreditem: estas benditas newsletters me poupam um tempo enorme na hora de escolher sobre o que escrever.....!

Tratarei, hoje, do conceito de "wallet-share".
Simplificadamente, o termo "share", na ótica do marketing, diz respeito à participação.
Market-share é a participação de mercado, ou seja, quantos por cento de um determinado mercado pertence a cada uma das empresas que disputam tal mercado.
Mind-share diz respeito à participação que uma determinada marca (ou produto, empresa etc) tem na memória dos consumidores.
Wallet-share, finalmente, é um conceito mais recente, mas segue a mesma linha de raciocínio, e refere-se ao percentual que uma determinada empresa possui sobre a "carteira" de seus clientes. Noutras palavras: quanto do orçamento (carteira) de um cliente é entregue à empresa ?

Sugiro algumas leituras sobre este assunto: aqui, aqui, aqui e aqui.
Complementarmente, para aprofundar um pouquinho a pesquisa, leia aqui e aqui.

Trata-se de um tema atual, relevante - especialmente para empresas que escolheram nichos de mercado bem delimitados como público-alvo, pois o intuito do investimento em maximização do "wallet-share" é justamente aumentar a rentabilidade dos melhores clientes. E, para quem tem como clientes um nicho menor, é mais fácil incrementar o relacionamento cliente-empresa !

O estudo do grupo Aberdeen citado pela Peppers & Rogers (aqui), por exemplo, propõe a aplicação de 4 instrumentos para medir o grau de relacionamento cliente-empresa: taxa de retenção de clientes, rotatividade de clientes, retorno sobre investimentos em marketing e custo da aquisição de clientes.
São 4 medidas ESSENCIAIS, eu diria.
É possível aperfeiçoá-las, ou mesmo complementá-las com outras métricas mais "apuradas" - por exemplo, com a adoção de sistemas de data-mining. Mas são 4 métricas essenciais.

Finalmente, sugiro a leitura atenta de um estudo (em inglês) do Aberdeen, datado de 2006, que trata justamente da diferenciação entre clientes pouco rentáveis e aquele estrato de clientes mais rentáveis, capazes de aumentar significativamente as margens de lucro das empresas.
É um estudo interessante para quem está buscando maneiras simples, conquanto eficazes, para ganhar mais sem a necessidade de investir pesadamente em novos produtos ou mesmo inovações "mirabolantes". Para fazer o download do relatório, completo, clique aqui.
Para entender melhor os benefícios da criação de valor para os melhores clientes, recomendo este texto, aqui.